不動産会社を開業したけれど、集客はどうすればいい？

不動産会社を開業したら、あとはお客さまに来ていただければいいのですが、なかなか思うようにいかないものです。待っているだけではお客さまはいらっしゃいません。事業を継続させるためには収益を出す必要があり、それには「集客」がとても重要です。

そこで今回は、開業したばかりの人へ向けて「集客」についてご説明します。

集客は「チラシ」から「インターネット利用」に変化

不動産業界における集客の手段には「チラシや雑誌など紙媒体の広告」「電話営業・飛び込み営業」「店頭広告」「インターネット広告」などがあります。

手に取りやすい「チラシ」は、高齢者がターゲットの場合に効果的です。しかし、昨今の不動産業界では、効率的な集客が可能な「インターネットによる集客」が主流となっています。

不動産オーナーの集客：
一括査定サイト利用後の丁寧なサポートがポイント

信頼できる不動産会社や賃貸物件の管理会社を選ぶ作業は、思いのほか手間がかかります。そんなとき、不動産オーナー向け「一括査定サイト」はとても便利です。雑多な作業の手間が省けることはもちろん、登録している不動産オーナーも多いため情報も豊富。そのため、不動産オーナーとコネクションを持ちたい不動産会社の多くがすでに登録しています。

しかし「一括査定サイト」は、ツールに過ぎません。大切なのは、ここで得たお客さまの情報をどのように使い、コミュニケーションに活かすかです。オーナーさまが抱いている不動産への思いをお聞きするとともに、不動産をお探しのお客さまに対してどのようにアピールするのかを、丁寧に説明することが大切です。

また、オーナーさまがすぐに土地や物件を売却したいとは限らないため、実際の取引が成立するまで半年以上かかることも少なくありません。商談を進めるためには、オーナーさまの信頼を得られるよう、こまめにメールや電話でコミュニケーションをとる粘り強さも必要です。

「売却」を希望するオーナーさまの中には「知人が新築のときにお世話になった会社で売却も扱っていると知り、相談した……」という人も。このように「紹介」からビジネスにつながることがよくあります。日々の丁寧な仕事が、その先の仕事へとつながっていくのです。

買い手・借り手の集客：
物件ポータルサイトをうまく使う

不動産を探している人の多くは、インターネットを利用して情報収集を行うため「SUUMO」「HOME’S」といった物件ポータルサイトがよく利用されています。

物件ポータルサイトにアクセスする人は、物件に興味を持っているお客さまがほとんどなので高い訴求力が期待できるのです。一方、多くの不動産会社が利用するサイトであるため、他社との差別化が欠かせません。そのため、他社が扱っていないような物件を持っていることが、大きな強みとなります。

また、以前から行われている営業手法にも効果的なものがあり「現地販売」はそのひとつです。効率がいい方法ではありませんが、土地や新築戸建てなどの集客手段として、多く実施されています。その場では売買につながらないケースでも、現地販売で得た顧客情報をもとに、別の物件を紹介することで、契約が決まるケースもあります。

集客に不安な人は、協会のツールやシステムを使いましょう

それでも集客に不安を感じるなら、不動産協会が提供するツールやシステムを利用するのもよい選択です。

全日不動産協会の場合、加入すると各地の不動産会社どうしで不動産物件情報を交換できるシステム「REINS（レインズ）」やネット広告・業務支援ツール「ラビーネット」が利用できます。

参考コラム
不動産情報システム「レインズ」と「ラビーネット」加入のメリット

このような仕組みをうまく使うことで「集客」し、お客さまの情報を収集して営業につなげていきましょう。