【必読】不動産開業で失敗する人の共通点は？失敗しないコツもあわせて解説！

不動産開業する人が増加傾向。成功するコツは千差万別、いろいろあります。一方、開業したものの失敗（廃業）するパターンはある程度共通しているようです。

備えあれば憂いなし。本コラムでは、開業する「前」に、ぜひともおさせておきたい開業して失敗する人の共通点をご紹介します。あわせて失敗しないコツも解説しますで、ぜひ最後まで御覧ください。

不動産業の独立は年々増加傾向

国土交通省の資料（令和4年9月発表）によると、宅地建物取引業を営む不動産数は8年連続で増加傾向にあります。過去20年の宅地建物取引業者の推移を見てみると、一時は減少傾向にありましたが、平成25年（2013年）からは増加しています。

平成25年は122,127事業者数でしたが、令和3年は128,597事業者数となっており、前年度比では全体で1.1％増という結果が出ています。また、宅地建物取引士の新規登録者数も増加傾向にあることが分かりました。

令和3年度は、新たに28,638人が各都道府県知事へ宅地建物取引士の登録をしており、総登録者数は1,126,595人となっています。

◆関連情報
令和３年度宅地建物取引業法の施行状況調査結果について

油断禁物！不動産屋の廃業率は？

不動産屋数が8年連続増加傾向にある一方で、毎年3,500件以上の不動産が廃業に至っています。不動産適正取引推進機構の「廃業者数の推移」を見てみると、令和3年度末の廃業者数は3,934件です。

令和3年の宅地建物取引業数が128,597件、廃業者数が3,934件ですので、約3％の不動産屋が廃業していることが分かります。

この結果は、必ずしも、新規開業した不動産屋の廃業者率ではありません。しかし、毎年ある一定数の事業者が廃業していることを念頭に置き、経営安定化に向けた対策を講じる必要があるでしょう。

◆関連情報
令和3年度末宅建業者と宅地建物取引士の統計について

見えてきた！不動産開業に失敗する人の共通点7点

不動産数が年々増加傾向にある一方で、廃業する事業者も毎年一定数あることが分かりました。ここで、抑えておきたいことが開業に失敗する人の共通点です。

実は不動産開業に失敗する人には、いくつか共通点が見られます。備えあれば憂いなし！ということで、開業に失敗する人の共通点を把握し、経営戦略に活かしましょう。

01：経営資金不足

不動産業界に限ったことではありませんが、事業運営にはさまざまな費用がかかります。不動産開業に失敗する人の共通点として、開業に関する資金はある程度目途が立てられていたとしても、運営資金まで考えられていなかったというケースが多くみられます。

まず、不動産業を開業するにあたって、規模によりますが最低でも約400万円は必要です。ただし、全日不動産協会に未入会の場合は、営業補償金の支払いが必要となるため、約1,000万円以上の費用がかかります。

これに加えて、事務所の賃貸料やさまざまな経費がかかり、運営を継続していくためには、収入だけでなく支出の管理が重要となります。

02：集客に苦戦する

不動産開業をするにあたって、顧客の獲得は一番躓く部分です。近年、よく不動産の検索で使われているものが「ポータルサイト」になります。

顧客獲得に必須と言えるポータルサイトですが、開業してできるだけ経費を抑えようと、掲載料の安いポータルサイトを選ぶと失敗しやすいです。利用料が安いからという理由で選ぶと、問い合わせ件数が全く来ず、掲載した意味がないというケースも多いようです。

一方、大手のポータルサイトは、集客効果は高いですが、それなりの費用がかかります。前述したように、経営を継続するためには資金繰りが難しいポイントとなりますので、顧客獲得のためにどのような戦術をとるかが鍵となります。

03：信用・知名度が低い

不動産開業が失敗する原因として、信用や知名度の低さも挙げられます。

過去に取引をした企業や関わりのある企業から紹介を経て契約に至るケースも少なくありません。しかし、新規参入する事業者は、他社と比較するとどうしても知名度が劣ってしまいます。

仮に、これまで大手不動産会社に所属し、営業成績が優秀であったとしても、独立すると会社との繋がりはない状態になります。顧客側から見ると、これまで依頼していた会社の人ではないと見なされるため、紹介による契約数が減少してしまうのは仕方がないと言えます。

知名度の高さ＝顧客からの信頼性に繋がるため、会社の存在や他社にはない独自の魅力をアピールしていくことが重要です。

04：先の見通しが甘い

不動産開業を成功させるためには、先を見通す力も必要となります。

事業を軌道に乗せるまでの運転資金をある程度確保していない場合に、すぐに行き詰ってしまい失敗してしまいます。

顧客獲得には、ある程度広告費用が必要となりますので、毎月の収入と支出の計画を練っておかないと、あっという間に資金が底をついてしまうでしょう。

開業に至るまでの資金から運営のための資金、さらには自分の生活費用も含めて資金の計画をしなければなりません。売上や利益が上がらなければ、赤字が続き、廃業せざるを得ない状況になってしまいます。

そのため、計画的に売上を出す流れをつくっておくことが重要です。

05：人脈作りが苦手

不動産開業において、集客の難しさは上記の通りです。そのため、人脈づくりが成功のコツと言っても過言ではありません。

不動産業を行うと、同業者や施工会社、弁護士、オーナーさんなどさまざまな人と関わりを持ちます。関係性は各々異なりますが、人脈をつくっておくことで集客面の他にもあらゆるメリットがあります。

例えば、経営のノウハウや不動産にまつわるトラブルの対応などです。不動産の人脈づくりを広げるには、勉強会に参加したり、人脈づくりに特化したサービスを使うといった方法があります。

後々、自社の売上や利益に繋がるため、ある程度人脈作りに対しても費用をかけることも計画しておくと良いでしょう。

06：自分の実力を過信する（勘違いする）

独立・開業してみて初めて「これまでの実績＝自分の実力」ではなかったと認識するケースも少なくないようです。

規模にかかわらず、経営が持続している不動産会社にはそれだけの信頼や実績があります。会社に所属していたからこそ、その不動産会社の看板の恩恵を受けていたという部分は大きいです。

独立するにあたって、自分の力を過信せず、信頼をゼロから積み上げていく覚悟を持つことが必要となります。会社から独立するまでに、会社の看板がなくなったとしても付き合いを続けてくれる関係性なのかを見極めておくことも重要です。

謙虚な気持ちを持って、客観的に自分の実力を見つめ直していきましょう。

07：どんぶり勘定（計数感覚がない）

不動産開業で失敗する例として、支出管理ができていないことも挙げられます。

これまで不動産営業の成績優秀であった方が独立するケースとして多いのが、事務作業が苦手ということです。

事務所やポータルサイト、人件費など今まで当たり前にあったものを独立・開業することで、全て自分で揃えなければなりません。経営がどんぶり勘定になってしまうと、赤字続きになり、数年で倒産してしまいます。

支出の管理を徹底し、計数管理力を高める努力が必要となります。

不動産開業で失敗しないコツ6点

01：開業前に市場調査を行う

まずは、開業前に市場調査を徹底的に行いましょう。大手や知名度の高い不動産会社が多いなかで顧客を獲得していくためには、どのように他社と差別化を図るかが鍵となります。

差別化戦略のためには、競合他社がどのようなサービスを展開しているのか、強みや弱みはどういうところにあるのかなど調査することが必要です。

市場調査をすることで、自社の強みをさらに高めることができ、顧客へのアピールに役立ちます。

02：資金繰り表を作成する

不動産開業のための資金も必要ですが、継続していくために運営資金の確保も重要です。

収入・支出の管理を徹底するために、「資金繰り表」を活用していきましょう。

資金繰り表とは、一定期間における現金収支を把握するための管理表のことを指します。適切に作成することで、資金計画や実績が可視化され、資金ショートの防止や先手を打った経営判断が行えるなどのあらゆるメリットが生じます。

また、数字的な根拠が表されるため、金融機関からの融資がスムーズになりやすいです。資金繰り表を作成するツールとしては、webからダウンロードしたり、ソフトを活用するといった方法もありますが、簡単なものだとエクセルで作成可能です。

03：集客方法を勉強しておく

不動産業を成功させるために、集客方法について学んでおきましょう。

主な集客方法としては、ホームページやSNS、アプリ、不動産ポータルサイトなどのオンラインの集客やチラシポスティング、新聞への広告投稿、看板などが挙げられます。

インターネットで不動産を探す顧客が増加しているため、ホームページやSNS、ポータルサイトの活用は必要不可欠です。チラシや新聞は、地域密着型の不動産に向いている集客方法になります。

看板は、付近の住民へのアプローチに効果的ですので、自社のターゲット層に合わせた集客方法を取るとより効果的です。

04：他社との差別化（ウリ）を意識する

他社との差別化を図ることが継続した集客に繋がります。そうは言っても、自社にこれといった強みがないと悩んでいる方も多いのではないでしょうか。

差別化を図る方法としては、ターゲットを絞ることが有効です。例えば、ペット可の物件に特化したり、ハイグレードマンションを専門に扱うなどが挙げられます。

このようにターゲットを絞り込むことで、サービスの魅力を打ち出しやすくなります。顧客にメッセージが伝わるように、上手く広告を活用していきましょう。

05：運転資金を確保する

資金繰りの失敗が経営失敗に繋がるため、不動産屋を経営するためには資金調達が欠かせません。

不動産屋の運転資金としては、物件仕入れで支払う資金や事業運営に必要な諸経費の支払、事業拡大に伴う諸経費の支払が挙げられます。

開業してから軌道に乗るまでは、充分な売上が上がらないことも多いため、少なくとも3か月程度の運営資金を確保しておいた方が良いでしょう。

万が一、資金が不足している場合は、融資を検討することをおすすめします。不動産業の開業・運営に関する資金は、全てを自己資本で用意できるケースは少なく、多くの場合は融資を受けています。

ただし、まだ実績のない事業者が銀行から融資を受けることは簡単ではありません。そのため、これから独立・開業するという方には、国が出資元となる「日本政策金融公庫」からの融資を検討しましょう。

日本政策金融公庫は、申し込みから実行までも早いため、資金確保に不安がある方はぜひ相談してみてください。

06：人任せにしない

独立・開業するにあたって、人に頼りたくなる気持ちは理解できますが、事業を成功させるためには自分の頭で考えて行動することが大事です。

例えば、自社のターゲットや強み、集客方法は自分で考え、集客に必要なホームページの制作は業務委託します。全てを自分ひとりで行うというわけではなく、上手く他者の力を借りながら経営を進めていくようにしましょう。

まとめ

今回は不動産開業にあたり、よくある失敗するパターン事例（7点）を解説しました。

1）経営資金不足
2）集客に苦戦する
3）信用・知名度が低い
4）先の見通しが甘い
5）人脈作りが苦手
6）自分の実力を過信する（勘違いする）
7）どんぶり勘定（計数感覚がない）

不動産開業を成功させるためには、まずは失敗を回避することがとても重要です。本コラムの内容を参考に、ぜひ開業前にチェックしてみてはいかがでしょうか。

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